Marketing mix to kompozycja elementów, którą wprowadził Neil Borden w 1953 roku po przeanalizowaniu istotnych czynników mających wpływ na działania marketingowe. Te czynniki wpływają także na proces sprzedaży produktów i usług, dlatego warto uwzględnić je podczas ustalania strategii promocyjnej.
Jakie elementy z marketing mix mają istotne znaczenie na sprzedaż produktów i usług? W jaki sposób przekonać odbiorcę do zakupu?
Formuła marketing mix 4P
Neil Borden ustalił aż 12 czynników, które mają wpływ dla działalości marketingowej. Są to cena, produkt, marka, kanał dystrybucji, akwizycja, reklama, promocja, opakowanie, wystawy, usługi, poszukiwanie, analizowanie informacji. Natomiast w 1960 roku niejaki Jeromie McCarthy wprowadził ograniczenie do 4 czynników, czyli produkt, dystrybucja, cena oraz promocja.
Formuła marketing mix 7P
Amerykańscy ekonomiści zaproponowali w 1981 roku rozszerzenie formuły 4P o trzy składniki więcej. Od tamtego czasu w sektorze usług przyjęto formułę 7P, czyli produkt/usługa, lokalizacja – miejsce świadczenia usług, polityka cenowa, promocja, pracownicy, proces świadczenia usług, a także świadectwo materialne.
W 1993 roku Robert Lauterborn stwierdził, że w marketingu ważniejsza jest perspektywa klientów i zaproponował formułę 4C.
- customer value – wartości i korzyści, jakie wynikają z oferty dla klienta
- cost – koszty jakie ponosi klient
- convenience – wygoda i dostępność nabycia produktu przez klienta
- communication – komunikacja z rynkiem
Jak przekonać odbiorcę do zakupu?
Aby przekonać klienta do zakupu, musimy wcześniej poznać jego potrzeby. Skuteczność uzależniona jest od tego, w jakim stopniu rozpoznamy naszego klienta i jego zachowania na rynku. Analiza potrzeb i zachowań klientów stanowi fundament, na którym należy budować odpowiednie strategie i prowadzić działania marketingowe. Warto zadać sobie takie pytanie: Dlaczego klienci kupują? Odpowiedź jest prosta, bo mają taką potrzebę. Klient za pomocą bodźca wysyłanego przez jego organizm odczuwa potrzebę, która pcha go w stronę popytu. Najpierw jest potrzeba, a dopiero później następuje popyt. Kiedy zaczniesz rozumieć potrzeby klienta, wtedy o wiele łatwiej możesz określić personę (sylwetka idealnego klienta) i dotrzeć do niego tam, gdzie znajduje się twój klient.
Czym jest język korzyści?
Klient przed zakupem przegląda różne oferty i porównuje, która będzie dla niego korzystniejsza. Chcąc sprzedać jakiś produkt, czy usługę musisz opisać, jakie ma cechy twój produkt, jakie są zalety oraz zastosowanie. Klient chce wiedzieć przed zakupem, jaką korzyść osiągnie, zakupując produkt od ciebie. Dlatego pisząc oferty sprzedażowe, musisz używać języka korzyści. Język korzyści ma na celu przekonać klienta do zakupu.
Tworząc ofertę czy tekst sprzedażowy, musisz zapewnić klienta, że spełni ona jego oczekiwania, w tym czy będzie to dla niego komfortowe. Dla klientów ważna jest wygoda i sposób obsługi klienta. Pisząc teksty sprzedażowe, pisz o emocjach, które działają na wyobraźnię, a w efekcie klient uzna, że potrzebuje twojego produktu bądź usługi. Twoja oferta musi odpowiadać na 3 podstawowe pytania klienta: Co to jest? Co daje klientowi? Co klient będzie z tego miał? Skup się na najważniejszych wartościach i cechach produktu, napisz, jakie potrzeby zostaną spełnione poprzez zakup, a przy tym bądź pewny siebie. Nie pisz jakie coś nie jest tylko jakie jest! Twoja oferta musi być zwięzła, stosowna, jasna, istotna, wiarygodna, konkretna i spójna. Klient potrzebuje wiedzieć, co zyska po zakupie, bo ponosi koszty zakupu. Wiadomo, że jeżeli musi za coś zapłacić, to chce, żeby to było w pełni jakościowe. Nikt nie chce płacić dużych pieniędzy za coś niskiej jakości.